Como vendedores partimos de la premisa equivocada: escasez.

Asumimos que los clientes no tienen dinero para comprarnos. De ahí que busquemos ofrecer descuentos como elemento para cerrar los proyectos. Les apuesto algo: ¡Los clientes siempre tienen dinero! y si no lo tienen, lo consiguen: meten a otros en el negocio, piden prestado, arman una rifa o roban un banco; pero el dinero aparece.

1. El problema no es que el cliente no tenga o no pueda conseguir el dinero, el problema es que entienda por qué debería dártelo a ti. No es un problema de escasez, es un problema de argumentación, de cómo le sustentas a tu cliente que debería invertir en lo que vendes, especialmente si tiene un alto valor o si cuesta más que la competencia.

Explica los beneficios

En muchos casos los clientes objetan los precios porque simplemente no han entendido todo lo que incluye y representa tu solución. Las garantías, los servicios extendidos, los problemas que les puede evitar con tu producto/servicio; todo lo que está alrededor es lo que hace especial a tu producto/servicio.

Explica diferenciales contra la competencia

Ayúdale a entender por qué está frente a algo único, relevante y que no puede encontrar fácilmente en otro lado. No me refiero solamente al producto per se, sino a todos los elementos que conllevan lo que tu producto o servicio representa.

De repente ya no es tan caro

Imagínate que entras a una tienda de decoración (imagínate Pottery Barn en Polanco) y ves una alfombra espectacular que te encanta. Le preguntas a la vendedora cuánto cuesta y te dice $3,000 US dlls. Probablemente más de lo que estabas dispuesto a invertir en una alfombra para tu casa. Pero en ese momento la vendedora empieza a contarte una historia y a darte información que va a hacer la diferencia, luego la percepción de valor puede empezar a cambiar.

Te dice (la vendedora, que además está guapita): “La alfombra es de Pakistán, llegaron tres y esta es la última que nos queda. Tiene cientos de costuras, son hechas por artesanos que se tardan tres meses en hacerla. Viene con certificado de autenticidad, tiene garantía de por vida y además, es hecha con una tradición milenaria que ha pasado de familia en familia. Este estilo de alfombras se hacen solamente por encargo y la que tiene frente a usted es realmente una obra de arte”. Después de esta información, $3,000 US dlls ya no te parece un precio alto o por lo menos entiendes por qué los vale.

Comparte información específica

El precio es una relativa percepción de valor y al final del día, esa es la tarea que tenemos que hacer. No es presumir la escasez, sino la abundancia. Saber que está en nuestros argumentos el sustentar la diferencia, para que los clientes entiendan por qué deberían invertir en lo que vendemos.

La entrada Los clientes SIEMPRE tienen lana aparece primero en Vive tu Empresa.

1.    Peña Nieto en Alemania

Enrique Peña Nieto, presidente de México, inicia la visita de estado en Alemania que durará dos días. Donde conmemorará los 64 años de relaciones bilaterales y, en el marco de la Alianza Energética, atestiguará la firma de acuerdos entre ambos países.

2.    Incendio en templo de la India

Un incendio provocado por el mal uso de los fuegos artificiales dejó más de 100 muertos y 280 heridos en un templo al sur de la India. Hasta el momento, tan sólo 75 personas han sido identificadas.

3.    No aceptan consignación de juez casinero

Hace dos años, Ricardo Hiram Barbosa Alanís, presuntamente otorgó suspensiones ilegales a los negocios de “EL Zar de los Casinos”, José Rojas Cardona. La PGR tardó este tiempo en investigar y pedir la captura del juez de Nuevo León, pero ahora ningún juzgado de distrito acepta la consignación.

4.    PAN y PRD se unen por ley anticorrupción

El PAN y el PRD arman frente común en el Congreso para exigir que se realice una reforma a fondo para el combate de la corrupción.

5.    Negociación de tarifas entre Uber y CDMX

En una reunión entre los funcionarios del gobierno de la ciudad de México y los ejecutivos de Uber, se discutirán las medidas que se tomarán para evitar que una vez más las tarifas de la empresa se disparen.

6.    PF en deuda con Turissste

El ISSSTE, por una solicitud de información de septiembre del 2015, informó que la Policía Federal le debe mil 143.6 millones de pesos al Sistema de Agencias Turísticas de Turissste. Esto por boletos aéreos, hospedaje, transportación terrestre y alimentos de los elementos de la PF en distintas ciudades del país.

7.    Oaxaca aprueba Ley Estatal de Educación

A seis días de que expire el plazo dado por la Suprema Corte de Justicia de la Nación, la Cámara de diputados en sesión extraordinaria aprobó la nueva Ley Estatal de Educación que armoniza con la Reforma Educativa.

8.    Opositores defienden a Cristina Fernández

El diputado Andrés Larroque, jefe de la agrupación kirchnerista La Cámpora, defendió a la exmandataria argentina, Cristina Fernández, afirmando su inocencia y acusa a Macri de haber coordinado acciones en su contra, lo cual la convierte en una víctima del gobierno.

9.    Mossack Fonseca utilizó perfiles falsos para atraer clientes

La firma panameña, Mossack Fonseca, utilizó perfiles falsos como el del Comité Internacional de la Cruz Roja, para atraer clientes que quisieran crear empresas offshore. El presidente del CICR, Peter Maurer, aseguró que la Cruz Roja no tiene relación alguna con el despacho.

10. Francia era el objetivo del ataque yihadista en Bruselas

La fiscalía belga informó ayer que los yihadistas responsables de los ataques en Bruselas el 22 de marzo, tenían a Francia como objetivo principal. El ministerio público cree que su intención era repetir lo sucedido el 13 de noviembre en la capital francesa, pero que tuvieron que cambiar sus planes a causa de los avances en la investigación del 13-N.

La entrada Las 10 del día: lunes 11 de abril aparece primero en Vive tu Empresa.

Para diciembre de 2012, la inflación se mantuvo por debajo de los cuatro puntos porcentuales gracias a la variación de 0.23 del Índice Nacional de Precios al Consumidor (INPC); éste registró dicha variación debido a la baja en los precios de productos como chiles, papayas, papas, aguacates, naranjas, ropa y servicios como el transporte aéreo y la telefonía móvil.

Cabe mencionar que productos como el jitomate, la gasolina y servicios como los paquetes turísticos incrementaron sus precios durante el año pasado.

Estos resultados son mejores que los esperados por expertos y analistas que calculaban una inflación en 3.68%, aunque ambas cifras se encontraban dentro del rango dado por el Banco de México de entre 3 y 4 por ciento.

La inflación cerró en 3.33% en 2005 y en 3.57% en 2009, con lo que 2012 se coloca como uno de los años con menor inflación en los últimos años.

La entrada Inflación supera expectativas y cierra 2012 en 3.57% aparece primero en Vive tu Empresa.

En México, la regulación económica del transporte y la distribución por ducto de gas tiene como elemento fundamental la separación entre los servicios de conducción y la propiedad del gas. Con esta separación conocida como unbundling, un ducto que es monopolio natural por sus altos costos fijos, al dar acceso abierto a su capacidad de conducción, crea un espacio para el desarrollo de condiciones de competencia en la actividad de comercialización.

Para que el acceso abierto a los servicios de conducción de gas sea efectivo es importante que su precio no imponga una barrera de entrada o implique un trato discriminatorio a los usuarios. Igual de importante es que el precio sea lo suficientemente atractivo para que el dueño invierta los recursos necesarios para mantener el buen funcionamiento del ducto y se arriesgue a construir más ductos en otras regiones del país.

La CRE es la encargada de que los precios de los servicios, conocidos comúnmente como tarifas, no signifiquen un abuso de poder de mercado por parte del inversionista ni desincentiven la inversión en el sector.

Para que los inversionistas se interesen en desarrollar un ducto, la tarifa debe tener un nivel que sea suficiente para cubrir los costos de operación y mantenimiento, los gastos administrativos, la depreciación de la inversión realizada, una rentabilidad razonable y los impuestos asociados exclusivamente a la actividad de conducir gas.

El campo en el que las posiciones del regulador y el regulado están más lejos de ser convergentes es en el de la interpretación del concepto de rentabilidad razonable. La percepción del riesgo de la industria del primero poco tiene que ver con el riesgo que el segundo quisiera asumir.

La Comisión ha buscado salir del terreno de las interpretaciones y entrar en el mundo de los datos duros y los modelos financieros. Bajo esta perspectiva es posible comprobar que los rendimientos históricos en los mercado financieros internacionales muestran que las actividades de transporte y distribución de gas son menos rentables que la economía en su conjunto representada por índices generales.

Estos elementos de información junto con el principio de autorizar a las empresas reguladas una rentabilidad similar a la observada para actividades de riesgo similar ayudan a definir una cota a lo que se debe entender como rendimiento razonable.

Una vez que la Comisión logra establecer criterios sobre lo que son costos eficientes y rentabilidad razonable es posible definir un ingreso requerido para el periodo regulatorio siguiente que debe poder, en teoría, ser recuperable mediante el cobro de tarifas.

Al final, las revisiones quinquenales sirven para conseguir un adecuado balance entre proteger al usuario evitando que le sean trasladados indebidamente los costos de un diseño excedido y al mismo tiempo dar viabilidad financiera a las empresas reguladas para que no cese su operación.

El reto por delante es lograr una mayor difusión de los temas relacionados con la aprobación de tarifas de transporte y distribución de gas por ducto. No existe una tarifa que deje absolutamente felices a todos pero sí existe la tarifa eficiente dada la información disponible. Conforme ocurra una mayor difusión del actuar de la Comisión, será posible convencer a la sociedad de que las decisiones tomadas siempre son resultado de las mejores prácticas de regulación y están alineadas con los principios de eficiencia, imparcialidad, transparencia, consistencia y previsibilidad.

La entrada La regulación de tarifas en México aparece primero en Vive tu Empresa.