Como vendedores partimos de la premisa equivocada: escasez.

Asumimos que los clientes no tienen dinero para comprarnos. De ahí que busquemos ofrecer descuentos como elemento para cerrar los proyectos. Les apuesto algo: ¡Los clientes siempre tienen dinero! y si no lo tienen, lo consiguen: meten a otros en el negocio, piden prestado, arman una rifa o roban un banco; pero el dinero aparece.

1. El problema no es que el cliente no tenga o no pueda conseguir el dinero, el problema es que entienda por qué debería dártelo a ti. No es un problema de escasez, es un problema de argumentación, de cómo le sustentas a tu cliente que debería invertir en lo que vendes, especialmente si tiene un alto valor o si cuesta más que la competencia.

Explica los beneficios

En muchos casos los clientes objetan los precios porque simplemente no han entendido todo lo que incluye y representa tu solución. Las garantías, los servicios extendidos, los problemas que les puede evitar con tu producto/servicio; todo lo que está alrededor es lo que hace especial a tu producto/servicio.

Explica diferenciales contra la competencia

Ayúdale a entender por qué está frente a algo único, relevante y que no puede encontrar fácilmente en otro lado. No me refiero solamente al producto per se, sino a todos los elementos que conllevan lo que tu producto o servicio representa.

De repente ya no es tan caro

Imagínate que entras a una tienda de decoración (imagínate Pottery Barn en Polanco) y ves una alfombra espectacular que te encanta. Le preguntas a la vendedora cuánto cuesta y te dice $3,000 US dlls. Probablemente más de lo que estabas dispuesto a invertir en una alfombra para tu casa. Pero en ese momento la vendedora empieza a contarte una historia y a darte información que va a hacer la diferencia, luego la percepción de valor puede empezar a cambiar.

Te dice (la vendedora, que además está guapita): “La alfombra es de Pakistán, llegaron tres y esta es la última que nos queda. Tiene cientos de costuras, son hechas por artesanos que se tardan tres meses en hacerla. Viene con certificado de autenticidad, tiene garantía de por vida y además, es hecha con una tradición milenaria que ha pasado de familia en familia. Este estilo de alfombras se hacen solamente por encargo y la que tiene frente a usted es realmente una obra de arte”. Después de esta información, $3,000 US dlls ya no te parece un precio alto o por lo menos entiendes por qué los vale.

Comparte información específica

El precio es una relativa percepción de valor y al final del día, esa es la tarea que tenemos que hacer. No es presumir la escasez, sino la abundancia. Saber que está en nuestros argumentos el sustentar la diferencia, para que los clientes entiendan por qué deberían invertir en lo que vendemos.

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En estos tiempos buscamos tener más likes, más seguidores, más suscriptores, queremos más gente, mas fans, más, más.

Pero que pasaría si en lugar de ir por la cartera de la gente, nos propusiéramos ir por el corazón de la gente. Que tal si en vez de estar pensando en vender y convencer a la gente de comprar algo que no necesitan, buscáramos generar confianza y en ser la alternativa para que muchas personas permanezcan a nuestro lado.

Ir por el corazón de la gente tiene que ver con establecer conexión con las personas, generar confianza, ayudarles genuinamente a resolver sus problemas ya sea con nuestros productos o servicios o recomendando a quien pueda resolver realmente sus necesidades en aras de construir confianza, ir por el corazón de la gente es enamorar y el primer paso para enamorar es conocer realmente a la persona que queremos enamorar.

Y esto es algo que evitamos conscientemente para no mezclar los negocios con lo personal. Nos interesa más que los demás nos conozcan, que conozcan nuestros intereses, que conozcan nuestra empresa y nuestros productos en lugar de aprender sobre la otra persona y sus necesidades o anhelos.

No conocemos muy bien a nuestros clientes, no sabemos si necesitan nuestra ayuda, no los conocemos a nivel personal, nunca los hemos escuchado.

El punto es, ¿cómo podemos enamorar si no tenemos idea de lo que es importante para esa persona?, ¿qué la hace vibrar?, ¿qué la motiva?, ¿qué la apasiona?

Conocer a la otra persona crea una conexión mucho más profunda, genera empatía y construye una relación basada en la confianza.

“Puedes cerrar más negocios en dos meses interesándote en la gente, que en dos años tratando de que la gente se interese en ti”. Dale Carnegie

¿Quieres ser un vendedor del Siglo XXI?, ¿Quieres incrementar tus ventas de manera radical? debes generar confianza, debes ayudar a la gente a resolver sus problemas, sus necesidades y sus anhelos, debes estar dispuesto a que si tus productos no son su solución les recomiendes a alguien que si lo sea en aras de construir confianza. Debes robarles el corazón

Y esto no está peleado con generar dinero, todo lo contrario, vas a generar más dinero del que jamás imaginaste y con muy poco esfuerzo, porque la gente te buscará para comprarte, porque te tienen confianza y saben que puedes ayudarlos

¿Llamadas en frío?, ya no sirven, te van a odiar, construye relaciones de confianza, enamora y ayuda a la gente, ¡te sorprenderás del resultado incremental en tus ventas!

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¿Le puedo ayudar en algo?

Cada vez que entro a un negocio y me preguntan: “¿Le puedo ayudar en algo?”; mi respuesta automática e instintiva para preservación de la especie es: “No gracias, estoy mirando”. ¿La razón? Muchos vendedores entorpecen el proceso con su posición subjetiva, más enfocada en vender que en ayudar. Velando más por sus propios intereses que por los del cliente. No necesitamos más vendedores.

Esta resistencia a los vendedores es tan evidente, que algunas compañías han utilizado el respeto de sus asesores como una ventaja competitiva; que dicho sea de paso es algo maravilloso y deseado

No presionar la venta es una virtud

Por eso, reconocer esta aversión de los clientes y dejar de presionar los cierres en cualquier ámbito de las ventas, ya sean B2B o B2C es muy necesario en este siglo XXI donde las cosas están cambiando

Es probable que no te imagines un mundo sin cierres de ventas, no te culpo, así nos han formado desde hace mucho tiempo, pero estamos ante un mundo nuevo creado por el internet, el ecommerce, las redes sociales, los descubrimientos acerca del funcionamiento del cerebro y muchas otras cosas que hacen necesario cambiar.

Antes que el futuro te alcance y pierdas terreno frente a un mundo cambiante, actualízate, conoce la manera de vender en el siglo XXI con Julio Lozoya. Contrata los talleres de Venta de Julio Lozoya para tu empresa e incrementa tus ventas de manera radica aquí.

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Vendedores que pongan los intereses del cliente por encima de los suyos – Gente que de verdad se esfuerce por entender que es lo que más le sirve al cliente. Necesitamos vendedores que piensen mucho más en lo que el cliente necesita y no en lo que tienen para vender.

Vendedores que brinden soluciones – Sin importar que estas soluciones no sean lo que ellos venden. ¿Te has puesto a pensar en esto?, ¿qué pasa si después de hablar con un cliente sabes que lo que tu vendes no es lo que necesita? ¿tienes la capacidad de generar esta confianza en un cliente y decirle: “Lo mío no te sirve pero te voy a recomendar al mejor para eso que tu genuinamente necesitas”. Cuando un cliente se acerca a un vendedor no es porque quiera comprarle; está buscando cómo resolver un problema, (ojala sea lo que tu vendas). Estos son los vendedores que necesitamos.

Necesitamos vendedores que entiendan el poder de construir relaciones de largo plazo – Que no  solamente estén pensado en cerrar el negocio o en llegar a las metas de venta, sino de verdad ayudar al cliente a resolver sus necesidades, problemas o anhelos. Construir una relación personal y que vean el negocio como si el cliente fuera a estar el próximo mes; que no sea solamente de pisa y corre, tipo “Vendí y ya”. Construir relaciones cercanas y entender lo que la gente necesita.

Necesitamos vendedores que se enfoquen no sólo en la venta sino en la post-venta – Una de las quejas más asiduas de los clientes es que para vender, todo es fantástico; pero una vez compran, desaparece  la experiencia. Si hay algo que los clientes ven como área de mejora para los vendedores, es esmerarse por mantener una relación, por ayudarle al cliente después de la venta.

Necesitamos vendedores que vean a los clientes como personas y no como mercado objetivo – No como algo a lo cual hay que atacar como un target; algo a lo cual hay que “dispararle”. Los clientes son para ayudarles, no para atacarlos. Y a nadie le gusta sentirse “mercado objetivo” a quien van a venderle algo. Los clientes están buscando: mejorar algo, resolver algo, tener algo y un apoyo de una persona experimentada; un asesor, no un vendedor.

No necesitamos más vendedores que subestimen o denigren a la competencia – Cuando realmente respetas a los competidores (y esto no significa que no haya que ponerlos en contexto, y obviamente argumentar los diferenciales cuando sea que los tienes), eres bien visto por los clientes. Si algo se ve mal… naquísimo, es cuando un vendedor habla mal de la competencia. Por cierto, esto tampoco habla bien de tí. Así de simple. “Lo que Juan dice de Pedro dice más de Juan que de Pedro”, recuérdalo siempre.

No necesitamos vendedores que presionen para cerrar – Necesitamos vendedores que ayuden, no que estén preguntándole al cliente cada quince segundo: “¿Ya decidiste?”, “¿Ya se lo presentaste a tus socios?”. Vendedores que sólo piensan en “cerrar, cerrar, cerrar”. ¿Crees que un cliente se siente cómodo cuando piensa que el vendedor solo está pensando en “cerrar”?, ¿Cómo te sientes tu cuando te están “chingue y chingue”?. recuerda…. Se trata de ayudar. Es muy diferente.

No necesitamos más de estos vendedores, necesitamos vendedores diferentes.

Si quieres saber como ser un vendedor DIFERENTE, un vendedor del Siglo XXI, ¡contáctame!, ven a mis desayunos y lo aprenderás mientras nos pasamos un rato muy agradable, te relajas y desayunamos.

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Esto es exactamente la especialidad en Julio Lozoya Group, ayudamos a las empresas a vender más, haciendo las cosas muy bien y dándolo a conocer al mundo de manera que nuestros clientes sean increíblemente atractivos a sus clientes, tengan ventajas competitivas y establezcan relaciones “matrimoniales” con sus clientes.

Deja de perseguir a los clientes

No es lo mismo que un cliente potencial te llame para comprarte a que tu tengas que pedir insistentemente una cita para “presentar tus servicios”. Nadie tiene tiempo, ni quiere, que le “presenten sus servicios”. Deje de perseguir a los clientes. En serio. Te ves urgido. Y se nota. En vez de andar pidiendo citas a diestra y siniestra, sé sorprendente para que te busquen cada vez más.

Si de algo me jacto es de no ser tradicional y por eso estoy en desacuerdo con la escuela tradicional que nos ha enseñado que el objetivo de la gestión comercial es “vender”, osea convencer a alguien de adquirir algo; una acción de argumentar beneficios para incrementar la deseabilidad de quien compra. Sin embargo, esto representa el punto de vista del vendedor, no del comprador; la perspectiva tradicional de la comunicación que intenta vender a toda costa, con la cual, difiero.

La filosofía “Vendo porque algo estoy haciendo mal”, representa esa relevancia natural que debe tener lo que hacemos para nuestros clientes, sabiendo que son ellos los que al final determinan el éxito de nuestro negocio. No son ni la pomposa publicidad ni los grandes descuentos; es el ser relevantes en lo que verdaderamente importa. La venta es la consecuencia de servir, de resolver algo mejor que el resto y de crear experiencias memorables. La venta no es la consecuencia de artilugios comerciales y de ese vendedor tradicional que “vende hasta piedras”, cuyo éxito se medía por la capacidad casi histriónica de convencer a cualquiera con sus historias. No se trata de simples transacciones, se trata de construir relaciones, de estimular a que te compren de manera consistente y de pasar de tener simples clientes a apasionados promotores de tu marca.

Nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan

Dudamos de los vendedores y de sus verdaderos intereses. Dudamos de la publicidad y de sus genuinos argumentos. Dudamos de las promesas y sus sorprendentes beneficios. Por eso no sorprende que el de boca en boca siga siendo, como lo ha sido desde tiempos inmemoriales, la herramienta comercial más efectiva.

A diferencia de lo que muchos Directores de Marketing creen, así como una campaña viral no se fabrica, el de boca en boca no se compra. Puedes pagar para que “influencers” hablen de tu marca, por hacer campañas que hagan ruido; pero a no ser que sea la genuina, espontánea y transparente personalidad de la marca, será llamarada de petate. Cuando se acaba el presupuesto, se acaba la “viralidad inducida”. Los consumidores hablamos de las cosas que nos importan, no de lo que les importa a las marcas. Sólo cuando las marcas empiecen a intersectar con lo que les importa a sus clientes, habrá coherencia y probablemente una relación de la que queramos hablar.

Nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan. Tomamos nuestras propias decisiones basados en nuestros propios criterios y en la recomendación objetiva de aquellos en quienes confiamos. No te obsesiones con vender, obsesiónate con ganar la confianza de los clientes. La venta es sólo consecuencia.

Cómo vender sin necesidad de vender

Vender sin vender es lo que promovemos en Julio Lozoya Group, es una nueva forma de ver la gestión comercial. No se trata de convencer, se trata de enamorar. En una era donde los clientes tienen más información que los mismos vendedores, donde tienen voz y una enorme influencia en los que le rodean, la transparencia es la moneda de cambio. Las relaciones genuinas priman sobre las transaccionales. Las marcas están expuestas y de hecho, el cliente siempre está mirando.

Por supuesto, siempre hay que cumplir el objetivo de ventas y operar en el día a día, donde muchas organizaciones poco o nada se preocupan por construir relaciones, sólo por llegar al objetivo a cualquier costo. Podrás pensar que todo esto de enamorar a los clientes está muy bien, pero que es muy difícil llevarlo a la realidad y convertirlo en ventas; que es una loable filosofía, que Julio escribe muy bonito y siempre ha sido muy soñador, pero que en la práctica hay que seguir vendiendo a como de lugar. Si y no (como dice mi esposa). Sí hay que seguir en el día a día, pero esto no significa que no puedas empezar de inmediato a trabajar en tu nueva forma de vender.

Construir un nuevo modelo comercial es un proceso que toma tiempo. Pero si de verdad deseas pasar de la presión de vender y cerrar un negocio a toda costa, a un proceso de acompañamiento e incremento paulatino de esta “deseabilidad”, para que te compren en lugar de tener que ir a vender, estas son algunas recomendaciones. Acciones concretas y operables que debes tener en cuenta para ir migrando hacia una venta más responsable en el largo plazo. Obvio que si quieres tener un proceso guiado en tu empresa, avísame.

Diferénciate por algo – Siempre hablo de ser diferente, osea, de la necesidad de diferenciarse, de cómo los clientes son brutalmente indiferentes cuando no perciben diferencia entre un competidor y otro, siendo el precio la única variable de desempate. Esta es probablemente la pregunta más importante que te debes responder y que hará que los clientes te busquen en lugar de que tu vayas a buscarlos: ¿Por qué deberían comprarte o trabajar contigo en lugar de con otras opciones? Esta es la pregunta del millón a la que la mayoría de negocios no tienen una respuesta clara. Sé relevante y aléjate de la manada. Identifica cuál es tu diferencial y sal a gritarlo.

Comunica tus diferenciales – Asegúrate de que los clientes saben que existes y que tienes algo que nadie más tiene, que les vas a hacer la vida más fácil o les vas a ayudar a lograr algo que desean. No hables de los productos o servicios que vendes, sino de los problemas que resuelves. Si tienes un diferencial pero los clientes no lo reconocen, entonces no tienes un diferencial. Comunícalo de manera específica y directa, evitando mensajes publicitarios genéricos que no dicen nada y que además es lo que todos dicen (aunque sea súper creativo cool condecci). Se relevante y diferente desde la comunicación.

Deja de perseguir al cliente equivocado – Lo dije hace rato (bueno, lo escribí), pero lo quiero reiterar (siempre soy muy repetitivo). Deja de querer venderle a cualquiera. Pierdes tu tiempo y no es rentable. Para quien no aprecia tus beneficios, cualquier precio siempre será caro, no importa cuanto lo bajes. Así que enfócate en aquellos que valen la pena y esmérate en los que quieren tus valores agregados y están dispuestos a pagar por ellos. Perseguir a alguien que no quiere verte o no te pela lo es frustrante, por decirlo bonito (si lo dijera como lo pienso diría “es cagante”). Por tu salud y la de tu negocio, deja de perseguir al cliente equivocado.

Crea una comunidad – Como compañía y/o como individuo, aconsejo fomentar una comunidad, crearla. Una de las cosas que más lleva a la desesperación comercial, es la falta de prospectos calificados para que vayan avanzando en el proceso de conocimiento y generación de confianza hacia una venta futura. En otras palabras, debes sembrar para poder cosechar. Los prospectos de hoy son los clientes de mañana; pero si no tienes una forma sistemática de ir creciendo este semillero de clientes potenciales, todos los días estarás en lo que llamo precocidad comercial. Es mucho más difícil. Las ventas son como enamorar, necesitan un proceso de enamoramiento.

Sé generoso con el conocimiento – Conviértete en la Wikipedia de tu industria. Genera información de valor; piensa como cliente y periódicamente responde preguntas que pudieran tener los prospectos. Vuélvete confiable a través de compartir información de valor y no seas de la manada compartiendo sólo información comercial o promociones de venta. A través del contenido demuestras que quieres construir una relación y no sólo vender.

Ten un propósito – Las marcas que los clientes adoran, aquellas con las que se conectan son las que responden a un fin superior. Son aquellas con las que los clientes no se sienten comprando un simple “producto”, sino toda una experiencia. Por encima de lo que haces, la gente se conecta mucho más con el por qué lo haces. Es el principio del golden Circle, de del que he hablado antes, donde los consumidores se conectan con la esencia misma de las marcas.

Piensa a largo plazo – Esto es un tema de largo plazo. No se trata de ganar unos pesitos aquí y otros allá. Una sólida relación comercial es de largo alcance y genera grandes frutos con el tiempo. La confianza que un cliente tiene en ti vale mucho más que cualquier negocio de momento, no los defraudes. ¿De qué sirve cerrar un jugoso negocio hoy, si el cliente considera que no salió bien librado?

Cuida de los clientes y los clientes cuidarán de ti

Debes estar ahí cuando los clientes te necesiten y debes desarrollar tu negocio en función de la gente. Genuinamente. Busca mejorar la vida de las personas, ayudar y nunca te faltarán clientes. Define las políticas en función de lo que es mejor para los clientes y no sólo en lo que es conveniente para tu negocio. La venta es la consecuencia, no la causa.

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Hoy no lo cambio por nada del mundo. No soy un emprendedor nato, soy un emprendedor tardío; con muchas taras propias de mi generación y de mi educación prusiana enfocada a ser empleado de alto nivel (según ellos). Hoy después de varios años, muchas noches en vela, mucho, mucho stress, mucho apoyo de mi Esposa y mis Padres, un maravilloso equipo de trabajo y grandes satisfacciones, miro para atrás y veo grandes aprendizajes…

El Julio Lozoya de hoy (JLH) va a darle algunos consejos al Julio Lozoya de antes (JLA) e incluso, le voy a dar a mi Julio Lozoya de antes una lista prohibida del futuro que puede alterar su presente , ¡no se la pierdan!, promete estar interesante.

JLA: ¿Qué mensaje nos darías a quienes estamos pensando emprender, o que ya nos encontramos en este proceso?

JLH: Primero, los felicito. Segundo, que aprovechen toda la ayuda que puedan, porque la van a necesitar ja, ja, ja, ja, ja. Es mucho más desafiante y exigente de lo que puedes creer “pequeñín”. Es una maravillosa prueba de resistencia humana, requiere mucho esfuerzo, dedicación, y trabajo; que si uno lo supiera desde el principio, probablemente no lo haría.

El emprendimiento pone a prueba la resistencia humana, que es la que nos permite superar cualquier tipo de adversidad. Si tenemos claro cuál es el propósito superior por el que lo hacemos, si ese es el motor de nuestro emprendimiento y no el dinero, resistiremos lo suficiente. De lo contrario, frente a la primera adversidad, flaquearemos. El fin superior es ese propósito maestro que nos guiará y nos dará la resistencia necesaria para sacar adelante nuestro emprendimiento. Es esa motivación profunda de generar un impacto en la sociedad, desde cualquier punto de vista. Y todo negocio, de una u otra manera, impacta la sociedad.

JLA: ¿Qué cosas de las que has hecho, no volverías a hacer?

JLH:  “El hubiera no existe”; porque siempre tomas la mejor decisión que puedes, con la información que tienes en ese momento y con la realidad que estás experimentando. Siempre es más fácil juzgar desde afuera. Todo es relativo a la perspectiva del momento. De hecho hay un chiste que dice que la duración de un minuto depende de qué lado de la puerta del baño estés. Eso es lo relativo de la forma de ver las cosas. ¿Qué no volvería a hacer…?… Ahí te va:

No saltaría de empleado a empresario de jalón

Es como un salto al vacío. Después de tener una estabilidad económica, prestaciones, sueldote, oficina en la esquina pero sobretodo una serie de responsabilidades que afrontar, hacer ese cambio tan abrupto afecta dramáticamente el cash flow familiar. Uno a veces piensa que si no se lanza completo no lo va a hacer, porque el trabajo te absorbe mucho tiempo para desarrollar el emprendimiento. Sin embargo lo mejor es irlo haciendo en paralelo, ir avanzando en la construcción de comunidad, en el diseño del modelo de negocio, en identificar aliados y en ir construyendo mientras aún eres empleado, porque además ese dinero te va a servir para inyectarle al negocio. Por otro lado, si crees que trabajar en paralelo en tu emprendimiento mientras mantienes un trabajo tiempo completo es muy exigente, ja, ja, ja, ja, ja, piénsalo dos veces antes de emprender, porque sobretodo al principio vas a requerir mucho más tiempo, esfuerzo y agudeza mental del que “nunca en tu empleada vida” has realizado.

No abriría oficina desde el primer día

A menos que la empresa requiera una presencia física desde el primer día, recepción de clientes o prestación de servicio en un lugar específico; tómalo con calma. Especialmente al comienzo, debes cuidar y proteger el cash flow al máximo. Es el oxígeno de todo negocio. Hay alternativas viables para empezar como co-work, estaciones de trabajo que se pagan por horas, días, semanas o meses. Especialmente para los de mi generación, una oficina física es sinónimo de empresa. Eso está totalmente sobrevaluado y lo hubiera hecho diferente.

JLA: Con la experiencia que tienes hoy ¿Qué harías que en su momento no hiciste? ¿Qué cosas te hubieran ayudado, de haberlas hecho?

JLH: Qué hubiera hecho que no hice… Crear comunidad antes de empezar el negocio

Empecé a crear la comunidad al mismo tiempo que empecé con la empresa. Pero el que la gente se enteré que existes y eres confiable, toma tiempo. Tiempo valiosísimo especialmente por el bendito cash flow. Desde antes de empezar ya hay una serie de responsabilidades económicas del negocio (sin contar las familiares), que exigen ingresos desde el primer día, algo que rara vez sucede en la proporción y la velocidad que uno espera y tanto necesita. Se puede ganar mucho tiempo (y salvaguardar el cash flow), si empiezas a crear la comunidad antes de lanzar el negocio. Crear una comunidad es empezar a hablar del tema que será tu negocio (moda, alimentación sana o fotografía) en tu propio blog o en tu red social. Empieza a crear un prestigio entre quienes les gusta o les interesa tu tema. Esos serán los clientes futuros. De esa manera, cuando sea el momento de lanzar el negocio, ya tendrás los primeros clientes potenciales que te conocen y confían en ti. Eso es oro… bueno, oxígeno.

Monetizar desde el primer día

En otras palabras, tener muy afinado el modelo de negocio desde el comienzo. Tener claro de dónde van a venir los ingresos y tener el portafolio de productos/servicios necesarios para la comunidad que estás creando, en resumen: “Tener claro que demonios vendes”. En mis comienzos me enfoque casi exclusivamente en crear contenido de valor para los empresarios, pero con pocas opciones de productos para comprarme. Es como si se me hubiera olvidado que tenía que vender. Simplemente pensaba que si generaba contenido, o definía servicios en el papel, los clientes llegarían solos. Y sí, pero hay que tener cosas para venderles y después hay que operarlas para dar resultados. Suena obvio, pero hay que ayudarse un poquito. Hoy funcionamos así, todos los clientes llegan gracias al contenido que generamos (online y offline), pero en los primeros días las cosas eran muy diferentes. Entendí que está bien ayudar a los demás, pero que no hay que olvidarse de uno mismo. Finalmente hay que seguir pagando las cuentas y los colegios de los hijos. Hacer el bien no tiene que reñir con hacer dinero.

Delegar creativamente

Cuando empiezas no hay lana, por lo que asumes que no puedes contar con mucha ayuda, porque no puedes pagarla. Piensas que para poder delegar debes tener empleados. Es la típica y obsoleta mentalidad herencia de tu empleada vida. Cuando piensas que puedes hacerlo todo solo, es cuando te empiezas a convertir en el cuello de botella de tu negocio y lo peor, en tu peor enemigo. El emprendedor se vuelve el principal obstáculo para el crecimiento. Te pasas el tiempo haciendo cosas que alguien más podría hacer mejor que tu, dejando de hacer cosas que nadie va a poder hacer por ti, ¡ah!, pero estas ocupado y en tu empleada vida eso era bien visto, tu jefecito te halagaba, debe ser que acá también funciona, pero ¡sorpresa! esa es una de las mayores trampas del emprendimiento. A mi me ha costado muchísimo entender este tema y saber que hay otras formas de apalancamiento, como comunidades enteras de personas freelance, asistentes virtuales, aliados estratégicos (iniciativas con otras compañías), peers, entre muchos otros. No es pensar qué puedes hacer con lo que tienes (que siempre será limitado), sino que necesitas hacer para lograr lo que quieres. Es una mentalidad diferente que a veces nos cuesta. Siempre veo el proceso de empleado a empresario como la metamorfosis de oruga a mariposa, no es cambiar de chamba, es cambiar de vida.

Buscar apoyo desde temprano

Hay muchas entidades que apoyan iniciativas de emprendimiento: Cámaras de Comercio, organizaciones no gubernamentales, fondos privados, programas de gobierno, entidades internacionales, entre muchas otras. Nunca ha habido tanto apoyo al emprendimiento como ahora, pero hay que buscarlo. Con mi mentalidad heredada de mi empleada vida y mi ego bien formado en la Universidad más cara de México, pensé desde el comienzo que podía hacerlo solo. Aprendí que somos muy buenos ayudando, pero muy malos pidiendo ayuda. Preferimos tropezarnos una y otra vez, sabiendo que hay formas más eficientes de hacer las cosas. Sin apoyo y sin el aprendizaje de otros que ya han pasado por lo mismo, nos toma mucho más tiempo, dinero y dolores de cabeza.

JLA: Ahora hablemos de la otra cara de la moneda… ¿Qué seguirías haciendo? ¿Qué has hecho que te ha funcionado y recomendarías seguir haciendo? En otras palabras, ¿Qué de lo que has hecho te ha ayudado a llevar a tus empresas hasta donde están hoy?

JLH: Qué seguiría haciendo… que buenas preguntas pequeñín, creo que eres tan inteligente como yo (ja, ja, ja)

Tener un propósito superior absolutamente claro

Siempre lo tuve. De hecho ese fue el detonante para lanzarme a emprender. Ayudar al mayor número posible de personas a sacar sus negocios adelante. Ha sido, es y será nuestra misión en la empresa: Ayudar. Cuando uno tiene claro el propósito de su negocio, por qué realmente hace lo que hace, sea lo que sea que venda, el producto/servicio es tan solo un medio, no un fin en sí mismo. Lo que sea que vendas es solo un instrumento para lograr el propósito superior. Lo que vendes siempre puede cambiar, pero el propósito es la brújula que guiará tus acciones por siempre. Cuando tienes claro tu propósito, la energía es inagotable. En mi caso, si nuestra misión es ayudar a que la gente saque sus negocios adelante y que tenga éxito en su profesión, cualquiera sea el campo en el que se desempeñe, siempre tendremos trabajo por hacer. Es un propósito inagotable, por eso la energía para sacarlo adelante es inagotable. Todos los miembros del equipo nos levantamos cada día no pensando simplemente en ir a trabajar, sino en a quién podemos ayudar. Es una perspectiva y una motivación diferente. Le da sentido al trabajo y por ende, le da sentido a la vida.

Tener muy claro el diferencial del negocio

Es probablemente en las cosas que uno más falla como emprendedor. Con la herencia de tu empleada vida te enamoras de una idea de negocio, olvidando validar si además de una idea es realmente una oportunidad de negocio. Si uno no resuelve nada mejor de lo que ya existe, serás un commodity. Si no hay un diferencial claro de por qué un cliente debería trabajar conmigo en vez de otra opción, terminaremos compitiendo por precio. Al comienzo me di cuenta que salir a ofrecer algo más que muchos ofrecían, haría mi vida mucho más difícil. Al comienzo cuando hacía consultoría, no había una clara diferencia percibida por los clientes. Especialmente si consideras que en este mundo no hay desempleados, son vendedores o consultores y más recientemente coaches (ja, ja, ja). A los pocos meses entendí que debía contar una historia diferente y ofrecer una razón de preferencia. El punto es que no importa lo bueno que seas o lo maravilloso de lo que vendas, si el mercado no percibe diferencia, será infinitamente más difícil sacar la empresa adelante. Probablemente por eso me he dedicado tanto a evangelizar sobre el tema de diferenciación. Es crítico para el éxito de cualquier negocio.

Generar contenido

Esto es algo que viene en mi naturaleza, soy chismos y platicador, en términos profesionales me llaman: “Generoso con la información”. Cuando encontramos algo o descubrimos una nueva forma de hacer algo (Lore), lo primero que hacemos es salir a contarlo en un artículo del blog o en un video o en donde sea. La información existe para todos, lo que hacemos nosotros es comunicarla de manera muy sencilla para que la gente la pueda entender y poner en práctica. No vivimos de las ideas, las ideas son de dominio público. Vivimos de dar herramientas y hacer que las personas puedan aplicar esas ideas en su propio negocio y en la personalización de las mismas. Pero en sí las ideas no son de nadie. Sólo somos un instrumento para conectar los puntos de manera que tengan sentido, para que inspiren y lleven finalmente a la acción y a mejorar la realidad de cada persona. Crear contenido original y compartirlo es una poderosa forma de generar valor y crear comunidad. Es por el contenido que muchas personas nos leen y nos encuentran navegando la web. El contenido además de ayudarle a la gente con su negocio, nos expone y nos hace visibles para que a su vez más personas disfruten de él. Las comunidades se crean alrededor de la generación de valor, no alrededor de lo que uno vende. Eso será la consecuencia.

Apoyarme en aliados estratégicos

Apoyarse en aliados estratégicos es pensar en otras compañías que llegan al mismo mercado que tu llegas y con las cuales podrías desarrollar acciones conjuntas para lograr aún mejores resultados para los dos. Es unir esfuerzos para lograr mayor alcance e impacto en el mercado. Es como montarse en hombros de gigantes, pueden ser compañías más grandes, más pequeñas o del mismo tamaño que usted, pero parte del principio que la suma de las partes es más que cada parte individual. Hay más empresas que están luchando por las mismas cosas, sin que sean necesariamente competidores directos, esos son los mejores aliados.

JLA: ¿Algún mensaje final?

JLP: Si, déjame darte una lista de personas que de verdad pueden ayudarte ahora que estás empezando a emprender, es una lista que tu yo del futuro te está dando, nadie debe verla ni nadie debe saber que te la estoy dando, quien sabe que cosas puedan cambiar en el futuro si usas está lista a tu favor

Para dar de alta tu empresa, llámale a Alejandro Trujillo, en su despacho sabrán orientarte en si debes usar una SAPI de CV o una SA de CV o lo que más te convenga y a constituirte como empresa, hacer contratos y todas esas cosas legales que vas a necesitar, te estoy ahorrando muchos dolores de cabeza, acuérdate de mi.
Para hacer tu imagen corporativa, logo, tarjetas, website, etc. llámale a Gary Burak, el tiene una agencia de publicidad (Burak y Asociados) que puede ayudarte mucho.

Para hacer la transición de empleado a empresario y dejar atrás tu empleada vida, más rápido (a mi me tomó casi 10 años), llámale a Gabriel Uribe, es coach de negocios, el sabrá guiarte para pasar de tu empleada vida a tu nueva realidad empresarial.
Cuando necesites contratar tus primeros empleados, llámale a Jimena Osio, ella te ayudará, sabe como hacerlo, tenle mucha confianza, es una buenaza.

Si en algún momento, tu vida personal no está en armonía por este proceso de transición, no dudes en llamarle a Ludy Ochoa, ¡si!, tu amiga de la Universidad, ella tiene un consultorio que ayuda a los empresarios a llegar a su máximo potencial, balanceando la mente, el espíritu y la técnica, llámale, búscala, vas a necesitarla porque vienen tiempos difíciles.

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